O desafio de crescimento é um dos temas que está no topo da agenda de grande parte das empresas, independente de seu porte ou segmento. Decidir para onde ir, como ir e o que fazer para crescer com estabilidade e previsibilidade são assuntos que tiram o sono de empresários e executivos, principalmente na Área Comercial.
Um cenário comum dentre as empresas que chegam até a gente. E com a Rigel do Brasil não foi diferente.
Parceira da AD/85 há algum tempo, a Rigel do Brasil, desde o final de 2023, embarcou no Programa de Aceleração Comercial, que foi criado sob medida para ela e que, agora, se consolida como uma nova solução da AD/85.
Mas antes de tudo, o que faz a Rigel do Brasil?
A Rigel do Brasil é uma indústria do ramo alimentício que tem como principal objetivo aumentar a vida útil dos produtos nas prateleiras (shelf life) no ramo da panificação, bolos e massas.
Neste sentido, ela desenvolve conservantes específicos para a área, capazes de diminuir consideravelmente o desperdício dos alimentos.
No entanto, um de seus principais desafios é a conquista de novas indústrias de panificação. Isso porque o rigor e a qualidade dos produtos requerem uma série de testes laboratoriais e nas linhas de produção da fábrica antes mesmo da contratação do serviço.
Estes testes garantem a qualidade final do produto sem alteração das características do mesmo, como sabor, aparência, forma, entre outros.
No caso da Rigel, para conquistar um cliente, o primeiro passo é estabelecer confiança. Somente depois de aprovados os testes é que se dá a parte para a negociação em si. É uma venda extremamente técnica e complexa, exigindo um nível de expertise acima do que se observa em vendas transacionais e de recorrência.
E é aí que a AD/85: com Aceleração Comercial
Depois de entendermos o processo de fabricação da Rigel, bem como todos os seus processos de vendas e negociação, foi possível definir as 10 prioridades:
- definir uma Estratégia Comercial – GTM+RTM
- revisar o pipeline/processo de vendas
- estabelecer critérios e padrão de KPI, qualificação e cadência
- implementar ferramentas de vendas
- configurar a equipe ideal
- elaborar planos de ação
- instituir boas práticas de gestão comercial (reuniões, rituais, forecast)
- capacitar a equipe
- acompanhar a execução
- definir controle e a evolução
A partir deste diagnóstico, desenvolvemos o projeto Gênese, lançado em novembro de 2023. Ele consiste em uma parceria profunda entre os times da Rigel e AD/85, com base em uma relação de extrema confiança e o entendimento de que juntos vamos atingir os objetivos propostos inicialmente.
Confira os depoimentos no dia do lançamento do projeto:
*Curiosidades sobre o nome do programa: Rigel é o nome de uma das estrelas mais brilhantes da constelação Órion. O nome Gênese foi uma sugestão da própria Rigel. Gênese significa o começo de tudo, portanto esse contexto foi utilizado para representar o todo do Programa de Aceleração Comercial.
“A lógica desse nome quando aplicado à identidade visual, foi justamente de não trazer um contexto de ‘começo meio e fim’, mas sim de ‘começo e expansão’, visto que com o programa, o crescimento da empresa só depende de onde ela mesma quer chegar.
Além do conceito visual, foi desenvolvida a headline ‘#Cliente: Nossa Jornada Começa com Você’ – reforçando que esse ponto de luz, essa expansão e todo o trabalho que está sendo colocado nesse programa parte do cliente.
O mais importante de ressaltar é que a identidade visual junto aos demais materiais que desenvolvemos servem para que todos esses conceitos sejam transparecidos e entendidos pela equipe, fazendo com que aconteça um engajamento junto aos objetivos do programa. Assim, todos entendem para onde estão indo, o que é preciso ser feito e o mais importante: o porquê precisa ser feito. ”, comenta Pedro, Brand Designer do do Programa.
Cerca de dois meses após o lançamento seguimos andando a passos largos:
- Estabelecemos o planejamento estratégico comercial para 2024 (go to market e route to market);
- criamos o manifesto para o crescimento, alinhando a cultura organizacional à estratégia da empresa;
- desenvolvemos uma nova linguagem para as futuras comunicações;
“Estamos em plena fase de implantação do projeto. Ou seja, estamos começando a alterar o modus operandi. É o projeto interferindo no processo. Isso tudo por meio de uma rotina de reuniões para acompanhamento e controle do Gênese, com nossa equipe de entregas pensando novos métodos, softwares, rotinas e o que for preciso para que a mudança aconteça com o menor impacto no dia-a-dia do time”, conta Mauro Bonon.
Bonon também afirma que a sinergia entre as duas equipes é fantástica. Os treinamentos estão fluindo super bem e a implantação dos processos está ocorrendo de acordo com o planejado. É como se todos trabalhassem para a mesma empresa.
“Nosso sucesso só existe se houver o sucesso do cliente. Cocriar soluções efetivas com o time da Rigel do Brasil é engajar e comprometer o time com crescimento. E é por isso que o Programa Gênese não tem fim. Enquanto houver espaço para crescimento, haverá espaço para melhoria contínua em todos os processos”, finaliza.
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Crescer de forma previsível e escalável através de um programa de aceleração comercial também é um desejo dentro da sua empresa? Que tal conhecer nossas soluções sem compromisso e entender como já ajudamos diversas empresas a dobrar seu faturamento e economizar mais de 1,8 milhão em processos?
