Sabe aquele filme que você já assistiu algumas vezes, mas que sempre que passa na TV você pensa que vale a pena ver de novo. Pois assim é a história com a Carbrink que iniciou lá em 2012. Nossa primeira implementação de máquina de vendas e um verdadeiro case de sucesso que vai ficar pra nossa história.
Como tudo isso começou?
Quando o Matofino iniciou o trabalho com a Carbrink, pode-se dizer que era tudo mato, rs. Na verdade, quando pensamos em digital, vale dizer que eles ainda estavam na versão 1.0.
Ou seja, o site não era user friendly, eles desconheciam o termo SEO, a estratégia de conteúdo era zero, nunca tinha testado um anúncio ou um link patrocinado, e por aí vai.
Também havia um problema muito sério com os e-mails: indisponibilidade frequente por conta de servidor ruim e porque a equipe não tinha conhecimento para resolver o problema.
E por fim, mas não menos importante, não existia um processo de vendas, não se tinha ideia do que era jornada de compras, funil ou muito menos CRM.
Basicamente este foi o diagnóstico inicial.
Mas antes de seguir, vale conhecer um pouco mais sobre a Carbrink
A Carbrink é uma indústria paulistana que hoje é referência nacional na fabricação de carimbos, máquinas de fazer carimbos e também em material para escritórios. Entre seu perfil de clientes ideais vale destacar os donos de papelarias, donos de chaveiros e copiadoras, além de grandes players como Kalunga e Jandaia
Como se pode ver, são produtos de consumo recorrente e facilmente confundidos com distribuição de varejo e, até antes de chegarmos lá, gerava muitas dúvidas e consumia tempo dos vendedores em função dos leads não qualificados.
“A Carbrink não tinha nenhuma presença digital na época, tinha só um site institucional muito ultrapassado. Como temos um produto técnico e é uma venda de máquinas, as pessoas queriam saber os detalhes, o modelo de fabricação, dúvidas sobre os processos químicos, entre outros… E pra ajudar a gente tinha apenas um manual bem básico que cabia em uma folha A4”,
relembra Valter Miranda, diretor comercial.
Bom, foi por aí que a gente começou.
Necessidade #1: Presença Digital
O primeiro passo para transformar a realidade da Carbrink foi reformulação do site principal com e-commerce integrado para venda de máquinas, produção de conteúdo com base em SEO, a criação de um blog, que seria usado para ajudar na venda e na pós-venda e, principalmente, o desenvolvimento de um novo site – mais dinâmico, responsivo e automatizado.
Em poucos meses o resultado já começou a ser visto, trazendo cada vez mais novos visitantes para o site e aparecendo na página inicial de buscadores como Google e chegando ser listado em primeiro lugar para buscas como “máquina de fazer carimbos”.
Neste aspecto já se iniciavam os savings. Segundo uma auditoria externa realizada na empresa, se fosse para pagar pelos resultados que foram obtidos através do tráfego orgânico, eles teriam investido mais de R$ 870.000,00 em três anos somente para gerar audiência e trazer visitantes para os sites!
É realmente muita coisa.
“A Carbrink, por ser uma das pioneiras na produção dessa máquina, ranqueou muito rápido. O volume de acessos foi muito grande e por conta disso fomos detectados no radar da redação TV Globo e destaque numa matéria de 6 minutos em rede nacional do programa PEGN. Depois, vieram outras matérias que também tinha relação com empreendedorismo no SBT, Band”,
conta Guilherme Miranda.
No entanto, tudo isso acabou caindo em um segundo gargalo que era o processo de vendas. Não tinha time, estrutura e nem roteiro para atender tanta demanda. A fábrica também não conseguia produzir o suficiente para atender a demanda.
Necessidade #2: Estruturar a máquina de vendas
Nessa etapa era hora de olhar a jornada, pensar em um CRM que os atendesse e tornasse o processo de vendas um aliado importante dos vendedores. Mapeamos o funil de ponta a ponta, contemplando também etapas e procedimentos. Desde a primeira busca no Google ou redes sociais, a levantada de mão por parte dos compradores, até o carregamento do produto no caminhão e no pós-venda.
“É muito impactante relembrar isso porque lá atrás, 1 dia inteiro da semana dos vendedores era para preencher planilha e fazer relatórios. Hoje nenhum vendedor se preocupa com isso. O CRM entrega tudo pronto. O gestor pode tirar férias, descansar e acompanhar toda a produtividade de vendas no celular”,
aponta Rogério Matofino, líder do projeto na época.
Valter Miranda complementa dizendo que desde a criação, “este processo e funil de vendas são usados até hoje. Mesmo sendo há mais de 10 anos, foi uma coisa tão bem estruturada que funciona até agora, inclusive o playbook de vendas é utilizado diariamente”.
Ainda sobre a reestruturação
Outro ponto inteligente proposto nesse processo de transformação digital da operação comercial foi a adoção do Google Suite(Workspace). Na época eles foram pioneiros em adotar esta ferramenta que era gratuita e somente com isso, pouparam cerca de R$ 1 milhão – redução de custo que contribuiu fortemente na modernização da fábrica com aquisição de máquinas automatizadas, melhores condições de trabalho para equipe, etc..
Aproveite e confira o que o Valter tem a dizer a respeito desta parceria:
Carbrink avança de 1.0 para 3.0
Muito além dos aproximados R$ 2 milhões de saving, vale destacar a tomada de decisão, o empenho da alta liderança, a confiança nos processos implementados e o retorno do investimento também percebido pelo mercado.
“Hoje, quando olho pra AD/85, vejo que a Carbrink foi a primeira máquina de vendas do legado e expertise, antes de todas as outras empresas que se beneficiaram com essa experiência. Então todos os workshops, a consultoria, a implementação das ferramentas que fomos aplicando lá dentro, às vezes até com certa resistência… tudo isso fez com que hoje eles tenham um modelo replicável e previsível: o vendedor aprende rápido como fazer a venda de forma completa”,
reforça Rogério.
Os anos passaram e a Carbrink esteve sempre junto nas mudanças. Agora emplacamos uma nova jornada: explorar o potencial máximo de automação comercial, inserir novas tecnologias, tornar a empresa ainda mais competitiva no mercado.. Eles saíram da máquina 1.0, evoluíram e com muito sucesso chegaram na versão 2.0 e, agora, estamos juntos crescendo para versão 3.0 da máquina – o que torna o desafio ainda maior!
“Os modelos que utilizamos lá em 2011, 2012, são os mesmos de 2023 em termos de gestão, pessoas e processos. Na parte da tecnologia as ferramentas evoluíram, o mundo está super conectado… Tudo que foi implantado na Carbrink continua atual e são úteis até hoje. Uma decisão disruptiva na época foi a adoção de soluções em nuvem e aí está o ROI. Virou case em aulas de MBA, benchmark para outras indústrias”,
comenta Matofino.
Então agora é hora de arregaçar as mangas mais uma vez e mexer com as estruturas da Carbrink, trazendo uma versão mais moderna da máquina de vendas e deixar essa revisão que começa a partir de agora “escopada” no tripé: PESSOAS, PROCESSOS e TECNOLOGIA, que é o nosso jeito de fazer.
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